Marketing y ventas para profesionales.

Los profesionales liberales (abogados, médicos, arquitectos y un largo etcétera) son bastante reacios a aplicar técnicas de ventas y estrategias al desarrollo de su profesión. Parece haber cierto prestigio que los aleja de las ventas, algo terrenal y comercial que les produce un poco de desprecio. Pero lo cierto es que, aunque no quieran, venden sus servicios como cualquier otro producto y no quedan afuera de los vaivenes del mercado por más que quieran. Los potenciales clientes (el mercado) los selecciona de acuerdo con sus comportamientos de consumo haciendo pesar su raciocinio y sus emociones tal como hacen cuando compran otro producto. Y esto es así aunque no guste o se niegue. No hay más que ponerse en el lugar del consumidor y juzgar que uno elige a un, por ejemplo, odontólogo no por sus cualidades científicas que no podemos evaluar, sino por la seguridad y tranquilidad que nos transmite o la recomendación de algún referente. Lo que hacemos es comprar un producto que suma un servicio más sus atributos diferenciadores que será verificado una vez recibido por el comprador y eso genera muchas dudas. Los profesionales deberían atender con detenimiento a esta cuestión tanto como lo hace cualquier vendedor de servicios. Pero les cuesta mucho. A veces creen que tienen que venderse ellos y piensan en una atención agradable pero en verdad venden lo que hacen, no lo que son.-
También se niegan a pensar en perfilar su oferta con atributos diferenciadores y especializaciones basadas en demandas del público. Si bien es cierto que hay especialidades científicas (los médicos son el mejor ejemplo) hay pocos arquitectos que orienten su oferta exclusivamente a resolver reformas de espacios pequeños o de algún tipo de comercio en particular.-
Los profesionales homogeinizan el ejercicio de su profesión y pierden de vista la importancia de establecer diferencias con sus pares o con profesiones afines con los que hay conflictos de incumbencias. Deberían reflexionar acerca del alcance de sus profesiones y sus posibilidades de éxito asumiendo que también venden aunque no sea una parte sustancial de su labor. Además no tiene nada de malo ni de deshonesto. La realidad es tan cruel como el mercado y lo mejor es asumirla con franqueza.-