"Vendemos
mucho". "La gente nos agradece nuestra atención". "¡Vendo hasta un
buzón!". Frases hechas a la medida de vendedores, jefes y gerentes por
igual. Y no es que no sean ciertas. El
problema es que son parciales y reflejan solo una parte de la historia
ya que no pueden precisar cuántos son los clientes satisfechos que
compraron y cuántos fueron los que se fueron sin comprar nada.-Aún cuando la empresa puede ser rentable sin saber a ciencia cierta cuántos clientes nos eligen y compran saber qué proporción de compradores pasan de potenciales a reales es un dato muy útil y muy sencillo de obtener. Lo podemos denominar TASA DE EFECTIVIDAD (TE) y es la expresión porcentual de los clientes que compran en función de los que entran. Para poder obtener esta Tasa es necesario contabilizar cuánta gente entra al local y calificarla en tres tipos de acuerdo a su conducta: "compra", "lleva presupuesto" y "no compra". En negocios en los que el presupuesto es una herramienta permanente (venta de materiales de construcción por ejemplo) la opción "no compra" puede ser eliminada ya que todo potencial comprador debería salir con un presupuesto en la mano. Para los locales de compra más espontánea (ropa) la opción "lleva presupuesto" carece de sentido. Sin embargo hay otra categoría que es "compra con visita anterior" que será referenciada con el presupuesto o con la consulta y/o memoria del vendedor.-
Cada vendedor debe llevar una simple planilla individual en la que califica en alguna de las categorías seleccionadas a todos los potenciales clientes que atiende con absoluta franqueza. La suma total, no puede haber marcas en dos categorías, da el total de visitantes. El porcentaje de los visitantes que compran en función del total de clientes es la TE.-
Además, se puede expresar la cantidad de clientes que retornan a comprar en función de los presupuestos emitidos lo que llamaremos TASA DE RETORNO (TR). Esto expresa cuántos clientes que nos visitaron una vez vuelven a concretar su compra.-
La suma de las planillas de todos los vendedores dan las tasas totales y la cantidad de gente que visita nuestro local. ¡Y ahora si podemos decir cuán buenos vendedores somos!
